随着越来越多的中国企业走出国门，在世界各地举行的各类经贸博览会上寻觅商机。怎样做一个成熟的参展商，每次海外参展都能接获订单，到达预期的作用。笔者最近造访了一些热衷海外参展并有所收成的企业，听听他们的成功“诀窍”，对一些初度走出去的企业将是很有利的。
做足功课长时间坚持参展
上海荣利纺织品有限公司兴办于1998年，是一家集面料运营与服装出产为一体的工贸结合的民营企业。2002年，公司出资600多万元，引进了六台意大利圣东尼公司推出的技能先进的无缝针织设备，该设备出产的无缝针织内衣及套装因有美体作用，深受欧美人士喜爱。可是，公司苦于没有信息，开辟世界商场受阻，上海市贸促会及时向他们引荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等世界知名博览会。2003年9月，该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”，由于技能先进，规划时尚，产品很快进入了美国商场，使产品附加值提高80％以上。现在该公司产品70％以上外销，在纺织品取消配额后，公司就致力于开辟欧美商场，外销事务不断扩大，建立了3个由荣利公司控股的出产基地，年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是，确定好方针商场后，首要要做足功课，产品、技能要新，并且应当长时间坚持参展。依据这一参展理念，现在这家公司产品在美国商场相对来说比较稳定，在商场开发方面也有了一定成效。现在他们的年采购额达400多万美元，与他们协作的大采购商有沃尔玛，还有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。
锁定高端买家，年年有新品
上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档商场为主，曾多次随上海市贸促会参加出国展览，公司高品质的产品赢得了买家的信赖。这家公司参展旨在寻觅高质量的买家，上一年2月在德国杜塞尔多夫举行的世界服装博览会上，他们推出在款式、水洗方式上更加丰厚的最新产品达40多种，展位前车水马龙，年年有新品，不只巩固了原有商场，并且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的协作意向，进一步扩大了商场占有率。
主动挑选客户，将订单做大
怎样做一个成熟的参展商？当笔者求教于上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理时，她当即就说，没有不景气的行业，只有不景气的企业。她认为对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少，要害是你拿什么来留住客户，拿出令客户满意的产品，将订单做长，这是你公司自己的事。正是本着这一理念，覃总经理在展会上宣传产品，意在造势，在沟通中对客户区别对待，有的婉拒，有的不报价，对合适的客户才下单。上一年在拉斯维加斯展上，有一日本客户中毅力豪公司产品，他们依据客户需要在第一时间寄送样品。为了抢得先机，这一客户预付钱款。覃云辉对此深有体会说，要害你的产品要过硬，后续服务要跟上，这样单子才能做大，生意才能做久。
上一年在拉斯维加斯汽配展上，美国一家连锁运营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。这家公司就是依托技能抢先，开发出超细纤维清洁布，其吸水性是一般毛巾的三倍以上，利润则是一般毛巾的二至三倍，区区小商品年出口达400多万美元，真正是小商品做出大商场。
